ЛЭЧ

Павел Бормотов

Хотите гарантированно знать своё будущее, не доверяя его изменчивым фортуне и провидению - создаёте его Сами!

Сделай свою жизнь Яркой!

Ближайший практический Мастер-Класс  . 

ЛЭЧ  


Обо мне  

Коуч. Бизнес-тренер. Оргконсультант

Профессиональный бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, коуч.


Программа

Признание, независимость, самостоятельность, свобода, удовлетворение 


Обучение

Что важно получить на выходе или какие изменения в существующем положении дел должны произойти ? Из ответов на эти вопросы и становится ясно кого и чему обучать, какие необходимы тренинги, курсы или консалтинговые проекты. Предлагаю ориентировочный перечень своих наработок.

Что такое ДВО

Сам термин ДВО является аббревиатурой от слов «Доверие — Взаимопонимание — Общение», которые составляют углы треугольника.

Треугольник ДВО

Доверие — это чувство приязни, расположения к другому человеку. Степень доверия показывает, насколько вам близок человек, испытываете ли вы к нему дружеские чувства (при высоком доверии) или неприязнь (при низком доверии). Чем больше доверие, тем проще и успешнее вы будете проводить переговоры.

Взаимопонимание — это степень согласия людей относительно чего-то. Например, если вы и человек, сидящий напротив, полностью согласны с тем, что кресла в переговорной комнате очень удобны и чай заварен секретарем именно так, как надо, — у вас обоих очень высокая степень взаимопонимания и совместной реальности по этим вопросам. Если же вы считаете, что погода отличная, а ваш собеседник устал от жары и пыли — взаимопонимания и общей реальности в этой сфере у вас явно нет.

Третья и самая важная составляющая треугольника — общение, т.е. обмен идеями, соображениями, да и любыми «частицами»: можно обменяться даже простой улыбкой! Важно помнить, что общение тоже подчиняется своим законам. Например, чтобы общение состоялось, в нем должно участвовать как минимум два человека, причем один должен направлять сообщение с намерением передать его другому, а у второго должно быть достаточно внимания, чтобы это сообщение получить и понять.

Наверняка вы сталкивались с такой картиной: заходит человек в комнату и говорит что-то «в пространство». И никто на него даже не обратил внимания. Ясно, что в этом случае никакого общения не получилось. Или кто-то пробурчал под нос непонятную фразу — вы ее просто не услышали! Опять же — общения нет. Столь же «эффективным» может быть общение с человеком, говорящим на другом языке или употребляющим непонятные слова вроде научных или иных специальных терминов. Например, программист искренне пытается объяснить вам, почему компьютер вдруг зависает. И вы его слышите и стараетесь понять, но половина слов из объяснения вам просто незнакома... Тоже никакого продуктивного общения не получится. Поэтому очень важно следить за тем, понятно ли ваше сообщение собеседнику. Столь же важно, когда вы кого-то слушаете, давать подтверждение, что вы услышали и поняли то, что сказал собеседник. Даже если это будет просто «я вас понял» или легкий кивок головой. Попробуйте всегда давать подтверждения, и вы увидите, насколько проще станет общение и насколько повысится желание людей общаться с вами.

 

Как работает треугольник ДВО?

Треугольник ДВО подчиняется следующему закону: как только одна из вершин увеличивается (поднимается, расширяется) — сразу же автоматически растут другие. Правильно и другое: как только одна из вершин уменьшается — сразу же уменьшается весь треугольник в целом.

 

Как использовать треугольник ДВО?

Зная закон, которому подчиняется треугольник ДВО, очень легко его применять. И основным компонентом в его применении будет использование правильного общения.

Например, как выяснить реальность другого человека по какому-то вопросу? Согласитесь, что, не поговорив с ним самим, сделать это будет довольно сложно. А если вы вступите в контакт с этим человеком и пообщаетесь с ним, наверняка возрастет не только ваше взаимопонимание, но и доверие.

Очень показательно применение этого инструмента продавцами!

Например, ваш продавец узнал, что какая-то компания собирается закупить мебель в новый офис. Он связался с ее руководителем и договорился о встрече. В начале переговоров продавец задает вопросы и выясняет, что для руководителя важны следующие моменты: чтобы мебель была изготовлена быстро и в то же время не стоила очень дорого. Эти условия приемлемы как для партнёра, так и для продавца. Однако как только речь заходит о материале, продавец слышит: «Главное, чтобы не было никакой мебели из ДСП, — я знаю, что она выделяет какую-то отраву, а я не хочу заболеть сам или оплачивать больничные сотрудникам». Между тем компания производит мебель как раз из ДСП, но она совершенно безвредна, что обеспечивается специальной технологией покрытия всех деталей плотной защитно-декоративной пленкой. Если продавец подготовился к встрече, то он всегда может не только рассказать об используемой в производстве технологии, но и показать образцы, заключение экспертов, отзывы специалистов, рекомендации предыдущих покупателей и т. д. Всего этого будет вполне достаточно, чтобы изменить реальность партнёра. Что для этого использовалось? Только правильное общение.

Создав общее взаимопонимании (новую общую реальность) с партнёром, продавец «вырастил» доверие к продаваемому им товару, доверие покупателя увеличилось, и подписание договора в этом случае будет зависеть лишь от умения самого продавца завершать сделки.

Важно, что треугольник ДВО работает в других переговорах точно так же. Нужно лишь понять закон, которому он подчиняется, и применять его.

Основные ошибки на переговорах:

O  Большинство неудач на переговорах, если проанализировать их статистику, так или иначе связаны с нарушениями закона треугольника ДВО.

O  Например, не была выяснена реальность контрагента, который вообще не заинтересован в достижении цели, ради которой проводятся переговоры.

O  Или общение было построено неверным образом и это разрушило имевшееся вначале доверие.

O  А возможно, что общения не было вообще — было только выступление «в никуда», и собеседник даже не воспринял идеи, которые ему пытались донести.

Если правильно раз за разом применять законы ДВО, то это увеличит вероятность успеха любых переговоров многократно.

ЗАДАНИЕ:

Давайте проанализируем, что выступает основой устойчивого ДВО в наших отношениях с партнёрами

Что выступает основой ДОВЕРИЯ с нашими партнёрами

 

 

 

 

 

 

На чём выстраивается ВЗАИМОПОНИМАНИЕ

 

 

 

 

 

 

Какие темы могут послужить основой ОБЩЕНИЯ

 

 

 

 

 

 

 

 

Объявления


РУССКАЯ

ШКОЛА УПРАВЛЕНИЯ

РШУ

для получения промокода на скидку пишите мне

Промокод на скидку в РШУ   


ИРБИС

 

Ваш ремонт дошёл до ручки? Вам сюда


Видеокурсы будут пополняться ежемесячно.

Добавился новый Практический видеокурс: "Практические инструменты управления по компетенциям ".

Ежемесячно я буду организовывать акции на получение промокода первыми 3 подавшими заявку .


Сатьи и материалы   

23/07/2015 Эффетивные коммуникации - Техники влияния

Один из ключевых моментов любых переговоров - это момент принятия решения. И, вроде бы, уже всё решено и оговорено, а окончательной уверенности в решающей "точке" нет. Как быть? Как "дожать" общение до желаемого результата? Как правильно и ненавязчиво подтолкнуть партнёра к соглашению? Об этом в моей статье по техникам влияния (читать


23/09/2015 Эффективные коммуникации - Ваш говорящий имидж

Ваш “говорящий имидж” никогда не будет эффективным, если вам не нравится звук вашего голоса. Поэтому, если вы хотите изменить звук своего голоса, необходимо обратиться к ряду упражнений.  (читать )

Архив новостей...