ЛЭЧ

Павел Бормотов

Хотите гарантированно знать своё будущее, не доверяя его изменчивым фортуне и провидению - создаёте его Сами!

Сделай свою жизнь Яркой!

Ближайший практический Мастер-Класс  . 

ЛЭЧ  


Обо мне  

Коуч. Бизнес-тренер. Оргконсультант

Профессиональный бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, коуч.


Программа

Признание, независимость, самостоятельность, свобода, удовлетворение 


Обучение

Что важно получить на выходе или какие изменения в существующем положении дел должны произойти ? Из ответов на эти вопросы и становится ясно кого и чему обучать, какие необходимы тренинги, курсы или консалтинговые проекты. Предлагаю ориентировочный перечень своих наработок.

Эффективные коммуникации - ИСО

Учет области ИСО — это одна из очень важных техник при общении. ИСО — это начальные буквы  трех сфер, в которых пребывает созна­ние человека.

Учет области ИСО — это одна из очень важных техник при общении. ИСО — это начальные буквы  трех сфер, в которых пребывает созна­ние человека.

     Интерес.

     Состояние.

     Отношение.

Интерес. Что может вызвать интерес собеседника, т. е. что для него важно, что для него ценно, т.е. интересно? Интерес — это один из важ­нейших мотиваторов деятельности человека.

Состояние. Понятно, что какой бы интерес вы или ваше предложе­ние или сообщение ни вызывали, если состояние собеседника остав­ляет желать лучшего, если он не в духе, у него болит зуб и т. п., то что-либо продуктивное из такого общения вряд ли получится.

Отношение. К вам, к вашему предложению или хотя бы вашему по­явлению на его территории. Все это может быть бесценной информа­цией особенно на первых этапах переговоров.

Почему же, если это так важно, мы подчас игнорируем эту область — область ИСО? Ответ очевиден — нам не-ин-те-рес-но! Нет, конечно, мы хотим завершить наш визит победой. Но сам человек с его проблемами, с его интересами, симпатиями и антипатиями очень мало значим. Или, по крайней мере, не так значим, как мы сами. Вот и сидит перед нами собеседник, из последних сил скрывает свою зубную боль, а мы соловьем разливаемся про достоинства нашего товара.

Один участник тренинга рассказал такую историю. Он ока­зался у своего Оппонента — представителя крупной сетевой розничной компании. Тот в течение двух месяцев не хотел приобретать товар наше­го рассказчика по причине отсутствия места на полках в магазинах этой сети. И вот в этот последний приход наш Переговорщик видит, что его закупщик как-то бледен, грустен и как-то очень уж мало включен в разговор.

Через 3 минуты выяснилось, что тот не спал ночь по причине без­умной зубной боли, а идти к врачу — боится. Наш Переговорщик тут же дал своему собеседнику рецепт травяного полоскания и... таблетку обезболивающего, так как ровно 3 дня назад был в такой же ситуа­ции. А таблетка — о счастье и удача! — оказалась у него с собой. В за­ключение своего рассказа наш Переговорщик произнес: «Договор был заключен как раз через 5 минут, как начал действовать анальгетик!»

Итак, нам важно быть максимально внимательными к Оппоненту, что­бы почувствовать его ИСО. Для этого нам нужно, прежде всего, быть открытыми тому, что происходит непосредственно в момент общения, а для этого нужны внутреннее спокойствие и уверенность в себе. Только в этом случае вы сможете воспринимать сигналы (вербальные и не­вербальные) вашего Оппонента и верно их интерпретировать.

Где же взять эти спокойствие и уверенность? Здесь могут помочь две вещи — как обычно психологическая и техническая.

Техническая

Мы уже говорили о том, как может помочь хороший план встречи, когда вы вспомните все, что знаете о Оппоненте и его компании, о силь­ных и слабых сторонах вашего предложения. Если вы хорошо подго­товились к встрече, вам уже не надо беспокоиться о том, как эффек­тивно презентовать свое предложение, как обрабатывать возможные возражения Оппонента и т. п. Но об этом чуть позже.

Психологическая

Это уверенность, в том, что вы делаете нужное дело. Что ваше предложение может быть действительно полезно Оппоненту. И если так случится, что данному конкретному Оппоненту, с которым вы сей­час встречаетесь, ваше предложение по каким-то причинам не по­дойдет, значит, есть другие, которым нужно именно то, что у вас есть. Сейчас вы встретили «своего» Оппонента — отлично, а если нет — не проблема, возможно, следующий будет «вашим», а может быть, и этот, но не сейчас.

Главное — помнить, что то, что вы делаете, действительно нужно людям. Иначе ваша компания уже не существовала бы.

А для того, чтобы контакт с вашим Оппонентом был легче, чтобы умень­шить ваши тревоги перед этим визитом, существует еще один прекрас­ный психологический метод.

Мысленный подарок

Представьте себе, что у вас есть какой-то очень приятный подарок для этого человека. Это может быть букет фиалок или стаканчик мо­роженого в жаркий день, плюшевая игрушка или бутылочка прохладно­го пива. Да что угодно, хоть ежик с бантиком или цветущий кактус, если вы это находите забавным и приятным. Тут бесконечное поле для вашей фантазии.

Мысленно вручите этот подарок вашему Оппоненту перед тем, как вой­ти к нему. Представьте, как на его лице появляются удивление и радость. Порадуйтесь вместе с ним. Представили? А теперь смело входите!

Воздействие этого метода, как и некоторых других, описанных в этой книге, можно истолковать по-разному. Когда вы представляете, как делаете подарок какому-то человеку, вы настраиваетесь на позитив­ный контакт с ним. В душе вы становитесь ближе и доброжелательнее к нему. И это неминуемо отразят и ваше лицо, и ваше тело. Все эти сиг­налы будут считаны подсознанием вашего Оппонента и помогут ему уви­деть в вас союзника.

Если же ваше мировоззрение допускает существование энергий и сил, невидимых обычным зрением, то вы сможете представить себе, что ваш воображаемый подарок является некой позитивной энергией, направленной на другого человека.

По-моему, одно другому вовсе не противоречит.

Объявления


РУССКАЯ

ШКОЛА УПРАВЛЕНИЯ

РШУ

для получения промокода на скидку пишите мне

Промокод на скидку в РШУ   


ИРБИС

 

Ваш ремонт дошёл до ручки? Вам сюда


Видеокурсы будут пополняться ежемесячно.

Добавился новый Практический видеокурс: "Практические инструменты управления по компетенциям ".

Ежемесячно я буду организовывать акции на получение промокода первыми 3 подавшими заявку .


Сатьи и материалы   

23/07/2015 Эффетивные коммуникации - Техники влияния

Один из ключевых моментов любых переговоров - это момент принятия решения. И, вроде бы, уже всё решено и оговорено, а окончательной уверенности в решающей "точке" нет. Как быть? Как "дожать" общение до желаемого результата? Как правильно и ненавязчиво подтолкнуть партнёра к соглашению? Об этом в моей статье по техникам влияния (читать


23/09/2015 Эффективные коммуникации - Ваш говорящий имидж

Ваш “говорящий имидж” никогда не будет эффективным, если вам не нравится звук вашего голоса. Поэтому, если вы хотите изменить звук своего голоса, необходимо обратиться к ряду упражнений.  (читать )

Архив новостей...