I ступень

"ТРЕНИНГ-МЕНЕДЖЕР"

(ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ)

I. ВВЕДЕНИЕ.

Менеджмент персонала формирует кадры, устанавливает систему отношений между людьми, включает их в созидательный процесс коллективной трудовой деятельности, поэтому  его задача – расширение возможностей персонала, содействие его развитию, обучению и росту, включая эффективный тренинговый процесс повышения эффективности трудоотдачи, расстановку по рабочим местам и продвижение сотрудников на основе системы планирования и развития карьеры.

Обучение персонала призвано обеспечить эффективное взаимодействие человека и организации. Тренер, налаживая это взаимодействие, должен знать и постоянно отслеживать характеристики личности, которые определяют поведение человека в организации, и параметры окружающей среды, влияющие на включение человека в деятельность организации, а также уметь применять методы эффективной мотивации людей к деятельности.

Тренинг-менеджер призван превращать достижения естественных наук в области управления и научно-технического прогресса в производительную силу, опираясь на информационные технологии, способствующие наращиванию информационного потенциала работника, инициирующие его творчество и инновационные процессы.

«ПРИЕМЫ И ТЕХНИКИ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ»

(как произвести приятное впечатление, подвести покупателя к сделке и успешно её завершить)

Цель:

- овладение навыками бизнес-тренера и умениями грамотного построения различных форм интенсивного обучения персонала;

- овладение психологическими секретами успешной продажи.

Приняв участие в бизнес-программе, вы узнаете:

- как правильно осуществлять обучение персонала посредством интенсивных и интерактивных форм;

- как осуществлять предварительную подготовку к проведению тренинга и выбирать правильный стиль и форму его проведения;

- как произвести при встрече приятное впечатление и понра­виться клиенту;

- как «вычислить» потенциального покупателя и склонить его к своей точке зрения;

- как управлять разговором с помощью вопросов;

- как парировать возражения покупателя и, преодолевая их, приводить клиента к сделке;

овладеете умениями:

- организации результативного и эффективного тренингового процесса;

- продажи собственных потенциала и продуктов;

- разговаривать с заказчиком на бизнес-языке;

- вовлекать оппонента в совместную выработку нужного вам решения;

- склонять потенциального покупателя к сделке и успешно за­вершать её.

II. ТЕМЫ КУРСА (В разделы обучения лаконично включен материал (задания, деловые игры, ситуации, тесты), который поможет обучаемому овладеть методами управления продажами и сформировать свой собственный индивидуальный стиль)

Тема 1. Введение в специальность – 4 часа.

Понимание людей. Поведение человека в организации. Типология темперамента и характера. Теория личностных качеств. Психические состояния, процессы и свойства личности. Роли, нормы, статус.

Качества необходимые тренеру. Выбор формы, стиля, модели проведения тренера. Определение стиля обучения участников тренинга. Основные правила подготовки к тренингу. Правила обсуждения программы тренинга с заказчиком.

Понимание организаций. Групповая динамика. Теория стиля руководства. Ситуационный подход в управлении людьми. Функциональный подход в управлении людьми.

Стили проведения тренинга. Виды тренингов. Основные правила проведения тренинговых занятий. Основы успешного интерактивного обучения (Коммуникация в группе и с группой. Коммуникативные навыки и роль тренера в организации.).

Задание на самостоятельную подготовку:

Самостоятельно изучить и подготовить классификацию типов сотрудников в организации. (4 часа)

Тема 2. Вступление в тренинг – 4 часа.

Как начинать тренинг. Правила группы. Разогрев, знакомство и обратная связь. Формулирование целей и задач тренинга. Эмпатическое слушание или программированное ведение. Основные правила проведения и использования дискуссии. Программа тренинга и конструирование конкретных упражнений (От определения целей и задач конкретного тренинга (семинара) к адекватной работе группы.). Диагностические умения в работе тренера (Что и когда необходимо диагностировать в групповой работе. Чем учебные группы отличаются друг от друга, как быстро распознать отличия и как использовать их. Самооценка и уровень притязаний учебной группы, работа с ними.).

Задание на самостоятельную подготовку:

Подготовить самопрезентацию тренера. (2 часа)

Тема 3. Бизнес-тренинг – 4 часа.

Использование групповых механизмов в работе тренера (Групповая динамика в реальных группах. Использование закономерностей групповой динамики в учебных группах.).  Конструирование группового процесса и формулировка цели тренинга (Цель тренинга, размеры и состав учебной группы. Личностная проработка установок, проекций и идентификаций.). Роль тренера при различных типах ведения групп – выбор модели групповой работы.

Задание на самостоятельную подготовку:

Подготовить презентационную программу тренинга (область применения, идея тренинга, введение в тренинг, цели, задачи, итоги). (4 часа)

Тема 4. Приемы и техники эффективных продаж – 8 часов.

Клиенты, персонал, производство, торговля, финансы. Жить хорошо, а хорошо жить еще лучше. Промышленные и коммерческие (оптовые) покупатели. Обыватели или обыкновенные покупатели. Потребители и деньги. Клиенты уходят. Что входит в маркетинг. Как убедить посредника-клиента выложить деньги из бумажника. Как выявить клиента. Как сбывать никому не нужную продукцию. Особенности продаж в сферах В2В, В2С и пр.

Профессиональные приемы и техники эффективного воздействия на клиента построения стратегии проведения деловых телефонных переговоров. Практические умения владения ситуацией при телефонных переговорах, методы и способы влияния на партнера и законы коммуникации.

Эффект первого впечатления

Факторы, влияющие на эффект первого впечатления. Язык взгляда в первоначальном общении и его ин­терпретация. Культурно-речевые аспекты обращения к клиен­ту. Характеристика благоприятных и неблагоприятных стилей рукопожатия. Особенности невербальных компонентов воздей­ствия на собеседника в первоначальном общении.

Язык жестов и телодвижений в общении с клиентом

Особенности взаимодействия речевого и невербального каналов общения. Характеристика основных проксемических зон-дистанций в межличностном общении. Роль улыбки в ком­муникации. Характеристика жестов уверенности, владения си­туацией, контроля, курения, готовности и др.

Приёмы, стимулирующие общение и подво­дящие покупателя к сделке

Этикет и правила хорошего тона в общении. Эмпатическое прикосновение к собеседнику: сущность и основные механиз­мы формирования. Искусство задавать вопросы (открытые, зак­рытые, эстафетные, зеркальные, проблемно-риторические и др.). Как реагировать на возражения клиента. Лесть и компли­мент в общении с деловым партнёром. Основные правила эф­фективного комплимента. Характеристика приёмов професси­онального слушания. Психологические приёмы воздействия «Да, и...», «Пудель-трюк», «Метод Сократа» и др.

Искусство убеждать клиента

Убедительность, доказательность, рассудительность. Мотивация в убеждении. Характеристика фоновых состояний: релаксация, напряжённое состояние, концертное настроение и др. Особен­ности приёмов убеждения «Обманутое ожидание», «Косвенное одобрение», «Эмоциональный взрыв», «Плацебо» и др. Искус­ство комплимента в деловом общении. Как вовлекать оппонен­та в совместную выработку нужного вам решения. Как париро­вать возражения покупателя и, преодолевая их, приводить клиента к сделке.

Ваш «говорящий имидж». Робот или человек. Положение трубки и человека – эффекты восприятия и воздействия. Если вы сомневаетесь. Телефон, реклама и дыхание. Дыхание и речь. «Страх» телефонного общения. Приемы: «Допрос», «Говорите нежно», «Линия разговорного огня», «Соедини дыханье с речью», «Говорить бегло» и т.д. (Уникальная технология постановки голоса и речи!)

Задание на самостоятельную подготовку:

Подготовить типовой план тренинга продаж и представить один из блоков тренинга. (6 часов)

Тема 5. Экзамен – 4 часа.

Самостоятельная подготовка проекта и проведение мини-тренинга.

 

ПРОКАЧАТЬ СЕБЯ

Важно не то, Кто ты?! Важно то, Как ты?!